メディアへの出演

Shibuya Cross-FM(88.5MHz)に出演しました。
星野友絵のラジオ番組「プロフェッショナルリーダー ~経営者・人生の1ページ~」
2021年1月5日放送分ゲスト出演

ネクストライフプランニング  > よく使われる営業テクニック

よく使われる営業テクニック

ワンルームマンションの営業マンは、物件を売るプロです。

当然のことながら、物件を買ってもらう為のテクニックをたくさん持っています。

そんなプロを相手にすると、素人は簡単に言いくるめられしまったり、

「これはすごい良い話だ!」

と思わされてしまうことが多々あります。

このページでは、そういった営業テクニックに惑わされずに済むように、どんな営業テクニックを営業マンが使うのかをお伝えしていきたいと思います。


リスクはあります

リスクはあります

『リスクなく儲かるうまい話』

というのは、胡散臭く感じますよね。

ワンルームマンション投資も同じように、リスクなく儲かる話として伝えてしまうとお客さんは信用してくれません。

そこで営業マンが何をするかというと、

『カバーすることができるリスクの話』

をするのです。

代表的なのは、

「ワンルームマンションにはもちろん欠点もあって、家賃下落や空室のリスクがあります」

という話をした後で、

「だから、ウチでは家賃保証をしているんです」

という話を持ち出してくるパターンです。

このように話をすることで、リスクがある話だと認めることで信用性を増しながらも、そのリスクに対して対処ができるという安心感を持ってもらうことが狙いです。

逆に、対処ができないリスクについてはあまり話したがらなかったり、うやむやにすることが多いので注意が必要です。

例えば、金利上昇のリスクについては、

「多少は上がったりする可能性もありますね・・・」

という程度の話しかせずに、具体的にどれくらいの負担増になるのかは話さなかったり、そもそも全く話さないということもあります。


この投資方法が出来る人は限られた方だけです

これが出来るのは限られた方だけです

ワンルームマンションの魅力について営業マンが話をした際、良く受ける質問があります。

それは、

「これだけいい話だったら他の人もやるんじゃないの?」

というものです。

この質問は、よくお客さんから出てきます。

なので、その質問に対する回答を予め用意しているのです。

それはどのような答えかというと・・・

「これができるのは限られた人だけなんですよ。あなたのような属性の(公務員や上場企業に勤めている)人にしか銀行は貸さないので、他の人はできないんです。」

というものです。

これは、間違った考えではありません。

実際に私もこの話はしますし、『属性(公務員や上場企業勤務)を資産に変える』という考え方には賛成です。

しかし、営業マンはこの話を使ってお客さんに特別感を感じてもらい、購入に踏み切ってもらう為に使います。

ここで注意したいのは、その特別感のせいで物件を見る目が濁ってしまったり、しっかりと分析ができないとダメだということです。

銀行がローンを組んでくれるということと、物件の良し悪しは関係ありません。

『自分は特別なんだ!』

と舞い上がってしまい、収益性の悪い物件を掴んで後悔している人は数え切れないほどいますので、そうならないように気を付けて下さい。


買った後は手間がかかりません

買った後は手間がかかりません

「買った後は通帳を見るくらいで、何もすることはないですよ!」

という風に、さも何もせずにチャリンチャリンとお金が銀行口座に振り込まれるかのように営業マンが話をする場合があります。

こういう話をすると、ほとんどの人には非常に魅力的に感じます。

なので、営業マンはその欲求に訴えるトークを展開していくのです。

しかし、この話というのは真実ではありません。

ワンルームマンションを保有したら、あなたも立派な不動産経営者です。

一棟マンションや商業ビルなど他の不動産投資に比べたらやることは圧倒的に少ないですが、

入退去があった時に管理会社とやり取りをする必要がある
エアコンや給湯器が壊れた時に対応が必要になる
何かしらのトラブルがあった時には対応が必要になる

など、やるべきことは存在します。

(良い管理会社を選び、管理の状態や立地の良い物件を選ぶことができればこういった手間は少なくなります。その為のサポートやアドバイスを私は行っています。)

なので、

「買った後は通帳を見るくらいで、何もすることはないですよ!」

と言われたとしても、それをそのまま真に受けてはいけません。


最後は私を信じてください!

最後は私を信じて下さい!

これはテクニックと言うより力技のようなものですが、

「最後は私を信じて下さい!」

と言って決断を迫る場合があります。

お客さんも自身も、ワンルームマンション投資に関する判断材料がないので、自分が決断する理由付けが欲しいと考えている場合があります。

そこで、理由付けとしてわかりやすいこういったフレーズを使うのです。

しかし、営業マンとしては

『売ってしまえばそれで終わり』

です。

その営業マンを信じたとしても、結局は自分に責任が全部のしかかかります。

なので、こういった人情のようなものに流されるのではなく、しっかりとした判断基準を保つ必要があるのです。

(具体的にはどのような判断基準を持てばよいのかについては、投資分析のページで紹介をしています。)

営業マンはごめんなさいで済みますが、買った側はそれでは済みません。

なので、こういった言葉に流されないように注意をして下さいね。

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